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<어떻게 원하는 것을 얻는가> 원하는 것을 이끌어 낼 수 있는 능력etc/독서노트 2021. 12. 14. 00:10반응형
18년 02월 04일
마음을 비우고 너그럽게 생각하려고 노력하지만 기질적으로 쉽지가 않다. 그래서 원하는 것을 어떻게 얻는지에 대한 통찰을 담은 이 책은 나에게 특별한 의미가 있는 책이다. 책의 초반 내용을 요약해서 정리해 본다.
1. 신뢰와 솔직한 모습
부족한 모습을 충분히 인지하고 상대방에게 미리 양해를 구하는 것도 좋다.
실수로 부적절한 말을 하거든 지적해 주시길 바랍니다.
혹시 지나치게 공격적인 모습을 보이거든 지적해 주시면 고맙겠습니다.2. 협상에 들어가기 전, 목표를 가능한 구체적으로 적고 계속 상기하라.
뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이며 실력은 연습에서 나온다고 한다.
과감한 시도는 상대방을 불안하게 만든다.
점진적 접근을 한다.
사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어봐 주는 사람에게 보답한다.
1) 상황을 복잡하지 않게 만든다.
2) 겉으로 드러나지 않게 그들을 우리쪽으로 끌어들인다.
3) 가장 중요한 사람은 상대방이다.
4) 상대의 머릿속에서 그림을 그려야 한다. 상대방에게 촛점을 맞춰야 한다.
<상대방의 기분과 입장을 이해하는 것>
3. 예시
상대방이 듣기 좋은 소리로 원하는 것을 이끌어내자
고장난 차로 인해 앞에 차들이 대치하면서 도로가 막혀버린 상황
앞쪽 운전자에게
뒷사람도 생각해라, 양보해서 가라 등의 상대방을 질책하는 말투는 반발심밖에 얻지 못한다. 기분을 상하게 하지 말고
운전을 전문적으로 하실 줄 아시는 분께서 먼저 길을 열어주셨으면 좋겠습니다.
그래야 할 것 같습니다 의 말투로 말한다. 본인의 의지로 선택하는 것처럼 느끼게 만드는 말투를 의도적으로 사용한다. 내가 원하는 것을 드러내거나 강요하지 않는다.
상대방의 기분과 입장을 이해하고(머릿속으로 그림을 그려보면 좋다) 상대방이 듣기 좋을 소리를 이용한다.
미리 칭찬하고 감사하고 친절하자
신호 위반에 걸리면 경찰에게 정중히 사과하고 교통 경찰의 노고에 감사하는 말을 미리 덧붙인다. 평소 말투와 행실이 나에게 돌아온다.
다른 사람이 내게 대해줬으면 하는 것처럼 남을 대하면 본인에게 이로울 일이 더 많다.
어린아이를 다룰 때
공주를 좋아하는 어린아이가 공주 그림으로 벽에 낙서를 하고 난장판을 만들었다면 이런식의 대화법이 좋다.
공주님 방은 이렇지 않아 그렇지? 네
어떻게 해야 할까? 방을 치워 진짜 공주님 방으로 만들어야 해요.본인 스스로 내가 원하는 행동을 결정하게 이끌어내는 것이다.
어린아이가 혼자서도 바른 생각을 하도록 연습시키는 것이 부모의 역할이다.
<많은 사람들은 상대방의 인식과 감정을 고려할 줄 모른다>
자신의 시각이 받아들여지지 않으면 상대방이 고집이 세거나 비합리적이라고 생각한다.
Perceiption Gap: People understand concepts differently.
한가지 단어를 다른 개념으로 사용하고 있을 수도 있다.
같은 단어의 인식 차이로 인해 주장이나 어떤 일에 대한 접근 방식이 전혀 다를 수도 있다.
자신이 사용하는 개념을 구체적으로 정의하거나 모호한 개념을 상대에게 물어보라.
협상에서 쌍방이 이처럼 완전히 다른 인식을 할 경우 서로의 의도를 분명하게 확인하지 않기 때문에 수 많은 갈등이 생긴다.
4. 근본적 귀속 오류(Fundamental Attribution Error)
다른 사람들도 어떤 일에 대하여 자신과 같은 방식으로 반응할 것이라고 가정하는 것
예를 들어 나는 더운데, 다른 사람이 추워한다고 해서 그 사람이 틀린 것이 아니다. 사람들은 같은 상황에서도 저마다 다른 방식으로 반응한다.
<상대방의 관점에서 상황을 바라보는 일>
상대방 하는 말 이면에 감춰진 진실을 파악하려고 노력하는 것이 중요하다. 완벽히 파악하지 못하더라도 자신을 이해하려는 노력을 고맙게 생각할 것이다.
항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라보는 연습을 하라. 그리고 상대방에게도 당신의 입장에서 생각해 줄 것을 부탁하라.
상대방과 갈등이 생기면 다음과 같이 자문한다.
나는 어떻게 인식하는가?
상대방은 어떻게 인식하는가?
인식의 차이가 있는가?
있다면 그 이유는 무엇인가?또한 상대방의 말을 끊지 않는다. 상대방의 말을 끊으면 상대방이 할 말이 남아 내 말이 귀에 들어오지 않는다. 기분을 상하게 만드는 것은 나의 의견이 받아들여질 확률과 기회를 뺏는 행동이다.
5. 주장 형태의 말 대신 협상 시에는 질문 형태의 말을 한다.
앞으로 협상을 할 때에는 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꿔라. Ask questions to acknowledge the perception gap!
이건 공정하지 않습니다! -> 이것이 공정하다고 생각하십니까?
당장 방 청소해. -> 방이 왜 깨끗하지 않을까?상대방의 도움을 구하는 식으로 질문하기
잠깐만요 좀 도와주셔야 할 것 같습니다. 제가 약간 혼란스러워서요.
내가 이해하거나 받아들이 것이 정확한지
오해가 없는지 확인할 수 있도록 상대방에게 틀린 부분이 있으면 지적해 달라고 요청한다.
오해를(인식의 차이, Perception Gap) 가능한 줄여야 협상이 가능하다.
6. 협상하는 방법
우리는 상대방이 내용을 이미 알고 있을 것이라고 전제한 후에 이야기를 시작하지만 사실은 그렇지 않다. 제대로 된 의사소통은 상대방의 보조를 맞추어야 한다.
1) 상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다.
2) 상대의 말을 비난하지 않고 존중한다.
3) 대화 내용을 요약한다.
4) 감정을 배제해야 한다.
5) 목표를 자세하게 밝힌다.
6) 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
7) 작은 신호를 놓치지 않느다.
8) 인식 차이를 논의한다.
9) 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.
10) 내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다<누가 옳은지 논쟁하지 않는다>
원하는 것을 얻는 협상에서는 내 말보다 상대방의 말이 더 중요하다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 뜻이다
많은 사람들은 협상을 시작하는 조건으로 상대방에게 양보를 요구한다. 양보해야 협상하겠다는 태도는 원하는 것을 얻기 어렵다. 이러한 신뢰가 없는 상태에서 요구는 역효과와 반발심을 일으키기 쉽다.
항상 먼저 소통하고 나중에 제안한다.
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