<콜드리딩> 설득의 기술 요약

「전 세계 1%만이 사용해온 설득의 기술」이라는 부제를 가진 이시이 히로유키의 책이다. 처음 책을 구매할 때 이런 내용일 거라고 예상하지는 못했지만(1퍼센트는 모르겠고 사기꾼이나 점쟁이가 쓸 것 같은 화술이 예시로 나온다) 나름 괜찮은 조언도 있었다. 내가 괜찮다고 생각한 부분들을 정리해 둔다.

 

 

1. 미러링

거울을 보는 것처럼 상대의 행동을 따라하는 것

상대가 커피잔을 들면 따라 들고, 귀를 만지면 나도 자연스럽게 따라 하면서 행동을 매치시킨다.

일정기간 반복한다면 상대는 나와 비슷하다는 인상을 가질 수 있다.

 

2. 호감은 말투로 드러난다

사람을 만날 때 나는 이사람을 좋아해 라고 되뇐다.

스스럼없는 사이라고 상상한다. 그 사람의 어깨를 감싸고 있다고 생각하며 대화하면 상대방의 반응도 달라진다.

 

3. 상대방의 눈을 바라보기

어렵다면 눈을 마주친다는 생각보다 눈동자, 눈썹, 깜박임 등을 관찰한다는 마음으로 쳐다본다.

 

4. 설득을 해야 하는데 자신감이 부족한 부분이 드러났을 때

시선을 돌리거나 말을 더듬었다면 자연스럽게 의도해서 말을 멈춘 것처럼 다른 이야기를 꺼낸다.

실수가 아닌 척한다. 아 그전에 이걸 보여드렸나요?

내가 먼저 편안하고 안정된 상태여야 한다.

 

<라포르 형성>

5. 스톡스필

폭넓은 주제로 누구나 자신의 일인 것처럼 느끼게 만드는 대화를 한다. 

믿었던 사람에게 배신당한 적이 있으세요? 거리를 두는 경향이 있어요!
성급한 판단으로 실패를 경험한 적이 있네요!
최근 경제적인 문제로 힘들어하셨나요?

애매한 표현을 사용하여 맞는 말을 한다는 인상을 상대방에게 준다.

상대방 성격, 말투, 외관, 습관 등 관찰할 수 있는 모습에서 상상/연상되는 느낌을 참고한다.

맞는 듯한 얘기를 잘하면 믿음이 생기고, 상대방도 맞는 부분을 찾으려 안테나를 세우는 심리가 형성된다.

 

 

6. 고민의 주제 찾기

카테고리는 4가지 안에 있다. 인간관계, 금전, 꿈/목표, 건강

카테고리를 짐작하고 오픈된 질문을 한다.

잘못 접근했을 경우 줌 아웃으로 뉘앙스를 흘린다.

 

서틀 네거티브

~는 아니겠지요? ~한 적 없으시지요? ~모르시죠? 상관없는 것이겠죠?

어떤 대답을 해도 맞춘 것처럼 몰고 가는 화법

 

서틀 퀘스천

~라는 건 어떤 의미일까요? 짐작 가시는 데가 있으신가요?

질문이 아닌 것처럼 느껴지게 만드는 화법

 

서틀 프리딕션

앞으로는 잘될 거예요. 아무쪼록 주의하도록 해요.

예언 범위가 넓어 확인할 수 있는 결과가 나지 않는 미래에 대한 얘기

 

7. 상대방의 이름을 자주 언급(직위 대신 이름과 직위)

 

8. 행동심리학적으로 주의 깊게 관찰

추측성 스톡스필에 상대방이 어떻게 반응하는지(표정과 대답에 담긴 감정) 보고 말하는 주제를 넓히거나 좁힌다.

 

9. 상대방이 보기에 전문적이고 능숙하게 보이도록 신경 쓰기

상대방의 힘든 점과 고민을 잘 알고 있으며 돕고, 조언하려 노력함을 어필한다.